会展场馆营销过程|目标市场定位

    会展中心实现合理定位,是制定市场营销战略的前提,通过目标市场定位,能切实保证物质产品适应市场的需求,并与竞争者的产品很好地区分开来;能切实保证会展中心的工作人员能够真实地了解会展组织者和与会人员的特殊要求,并不断提高满足这种要求的个人服务技能,从而让消费者重复光顾。

     目标市场定位过程主要包括:

     1.市场组分

     以会议为例,会议业务的来源主要是协会类还是公司类客户?国内还是国外客户主要客户是什么人?大多数客户是具有成功策划和举办会议的丰富知识的专职会议组织者(PCO),还是经验不足的单次活动或非专职策划人?经常打交道的有哪些协会管理公司、会奖时候旅游经营机构或是非营利性机构的委员会?

     2.选择目标市场

    会展中心应该有比较清晰的主导功能定位。在会展发达国家,一些国际性的品牌会展总是固定在某个或几个场馆举行,这样既便于会展中心和重要客户之间开展长期合作,又有利于培育会展品牌。会展中心必须在认真进行市场调研和需求预测基础上,选择自已合适的目标市场。

    3.实现定位

    会展中心明确分析自身的竞争优、劣势和市场供求状况,在此基础上进行准确的目标市场定位,所谓定位(position),是指客户对会展中心的总体感受,即会展中心在客户心目中的形象或独特点。在定位过程中,首先是要稳定和扩大已经获得的市场;其次,对细分市场进行深入分析;最后,逐步扩大市场份额。

    无论综合性还是专业性的会展活动都有其特定的目标受众,对于会展场馆市场来说,进行市场定位更为重要。会展场馆只有在进行市场细分和确定自己的目标市场后,才能针对自己的市场发展自己的营销组合,

    以会议市场为例,会议可按规模、形式分为大会、讨论会、代表大会、论坛、讲座等15种之多,对于不同的会议类型营销的手段是不同的,例如,协会会议由于是会员自愿参加的,所以会议带有很大的不确定性,为了吸引会员来参加,在进行会议组织的时候,许多的协会团体会同时召开展览会,这样一方面可以增加会议的吸引力,另一方面可以降低会议的风险,而对于公司会议来说因为它是强迫参加的,所以没有人员变动的风险,所以会议服务公司只要在自己的服务水平方面和性价比方面大做文章就可以。对于国际组织和政府会议一定要安全第一,在此期间许多领导人会同时出现在某个地方,所以会议举办地安全被列为第一个要考虑的要素,这时的营销重点就转向了“安全”。

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