会议中心渠道策略

    这是指会议设施和服务从会议中心向客户转移过程中所经过的一切取得这种产品和服务的所有权(使用权),或帮助所有权或使用权转移的组织和个人,换言之,即出售或者代理会议设施的组织和个人。

    二)销售渠道的职能

    对于会议中心而言,中间商的任务是将会议设施和专业服务加以组织并转移到客户手中,这些中间商主要包括批量出售会议设施的批发商、会议公司等,它们长期活跃于销售市场,能较准确地掌握特定市场的需求、客户对产品和服务的意见以及竞争者动态,因而能为会议中心提供有价值的信息。

    销售渠道的具体职能有:销售,中间商与可能的客户接洽,明确客户的预定委托要求;购买,中间商在获得客户预订要求后,向会议中心作出预订;组合产品,将会议场地同航空公司、出租汽车、旅游景点等产品和服务组合出售;融资,负责筹集场地定金以及向客户提供信贷等所需的财务资金;信息沟通;促销;承担风险。

    总的来说,中间商能使会议中心产品的销售渠道简化,缩短销售时间,提高销售效率。

(三)具体渠道

1.利用目的地整体营销

    大多数的会议地点都是与它们的所在地合作,与合适的举办地市场营销组织有着密切的关系,例如与会议和观光局或会议办事处、区域或地区旅游委员会,以及国家旅游组织等。

2.通过会议业行业协会

    许多会议业行业协会的成员中有很大一部分都是会议场地企业,一些国际性会议行业协会往往对成员有很高的资质要求,对于一个会议中心来说,加入会议业行业协会无疑意味着自身品牌形象的极大提升,也意味着可以借助协会的巨大影响力和资源网络来更好地宣传自己。

3.通过会议地点联合体

    例如,Conference Center of Excellence(CCE),是英国规模最大的专业会议和培训类会议地点的联合体,成员共达30多家,其宗旨是合理配置市场营销资源,共同开发市场:共同从事公关活动;调查开发欧洲大陆市场的机会;共享信息和经验。

   国际会议中心协会(Association International des Plalis decongres,简称AIPC)于1958年成立于罗马,为非营利组织,目前有来自世界49个国家和地区的160个国际会议中心会员。我国北京国际会议中心、香港会议和展览中心、台湾地区台北国际会议中心都是其会员。AIPC主要宗旨是:为联合全世界会议中心资源,通过会员间的交流,交换有关会议管理、会议技术、会议沟通以及会议新需求等信息,向会员提供有关会议管理和顾问服务;通过会员间主管的交流,提升有关会议硬件管理与营运、财务运作、组织与员工发展、行销与客户管理和环保诉求等相关议题的水准,协会在行业术语的释义方面、统计数据方面以及国际会议等其他方面起着非常重要的作用。

4.通过市场营销联合体

    国际市场中充满了激烈的竞争,那些想取得一席之地的组织必须采取一种长期的战略,要与其他组织(航空公司、国家旅游委员会和其他市场营销联合体)合伙经营、找到大量财力和人力资源,对于会议地点来说,努力吸引海外商务活动,并与它们的所在地密切合作,或作为某个国际连锁或联合体的组成部分对外推销自己,这是非常重要的。

    许多的会议地点是市场营销联合体的成员,合伙进行市场营销活动,联合体能够提供可实实在在的商业利益,例如批量购买折扣、网络、标准和培训,还可以在客户心目中树立信任感,这类市场营销联合体主要有希尔顿、马里奥特、国内的锦江集团等酒店集团;Best Western Hotels 等组织。

5.利用专业网站

如www.venuedirectory.com和www.plansoft.com这类网站,允许人们联机进入他们的会议地点检索标准,在几秒钟内给出会议地点的细节,然后,可以进一步查找有关会议地点的详细情况,包括照片,并可以对该会议地点进行“虚拟”旅游,有的甚至还可以将特殊的咨询要求甚至询价请求发送给列出的会议地点。

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